[독서 권장 대상자]
업무 과정에서 제안과 협의가 많이 동반된다면
영업일을 담당한다면
사업의 소유주라면
판매 사이트를 운영한다면
[책 기본 정보]
한줄 요약 : '누르면, 반응하는' 포인트를 자극하면 쉽게 설득할 수 있다
난이도 ◼️◼️◽️◽️◽️
네이버 도서 리뷰 평점 : ◼️◼️◼️◼️◼️ (4.9점)
설득의 심리학 1 : 네이버 도서
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[본인의 독후감]
"흉물스러운 집을 한두 채 보고 나면 평범한 집도 굉장히 훌륭해 보이게 마련이지."
무언가를 제안할 때 상대적으로 안 좋은 것부터 제안하고 나면 뒤의 것이 좋아보인다.
'입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을 거에요.'와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라고 권하고 싶다. 누구나 빚진 느낌을 싫어한다. 마음이 불편하기 때문에 빨리 갚아버리고 싶어 한다.
평소에 선행을 많이 쌓아둔다. 다만 겸손한 생색은 낼 필요가 있다.
이상하게도 '거절 후 양보' 전략에 넘어간 사람들은 부탁을 수락할 뿐 아니라 약속도 성실히 이행하고, 심지어 상대의 추가 부탁까지 쉽게 수락하는 모습을 보인다.
거절을 수긍하되 대안을 제시한다. 두번 거절은 어렵다. 하나라도 얻어갈 수 있다.
"자네는 이런저런 일에 완전 전문가라면서? 내가 맡은 일 좀 도와주면 안 될까?"
상대를 진심으로 칭찬한다.
우리는 '다른 사람이 우리와 비슷해 보일 때' 그 사람의 행동을 참고로 자신이 어떤 행동을 할지 결정한다.
첫 번째, 인정해야 할 단점이 있으면 대화를 시작하면서 먼저 이야기해야 신뢰성이 구축되고 나머지 내용이 호소력을 지닐 수 있다. 두 번째, 설득 과정에서 단점을 압도할 수 있는 강한 주장을 해야 하거나 제품의 특징을 강조해야 할 때가 있다. 바로 단점을 인정한 직후다.
단점을 먼저 인정하고 시작하여 신뢰도를 높인다.
그가 얻은 이익 중 상당 부분은 자신의 이익에는 관심 없는 척하는 데서 비롯됐다. 자신의 이익에 거스르는 주장을 한 것이 바로 그 금전적 이익을 극대화했다.
내 제안이 내 이익과 관련 없음을 상기시킨다.
"타결됐어요"라는 말은 고객이 원하는 것을 이미 얻었음을 의미한다. 따라서 타협하지 않으면 이미 얻은 것을 잃어버리는 셈이 된다. 그다지 흥미를 느끼지도 않았던 대상이 마지막 기회라는 생각이 들자 갑자기 훨씬 더 매력적으로 보였던 것이다.
정보를 검열하면 사람들이 그 정보를 더 원하게 된다.
사람들은 우선 반발을 경험한다. 설득하려는 호소가 자기 마음대로 결정하려는 자유를 제약한다고 생각하기 때문이다. "물론, 마음대로 하세요."와 같은 말을 덧붙였더니 설득의 비율은 오히려 상당히 증가했다.
제안의 끝에 결정권은 상대에게 있다는 자율성을 강조한다.
지도자들이 자기 집단의 모든 구성원을 목표에 순응하게 만들고 싶다면 성원들 모두가 똑같은 방식으로 목표에 순응하지는 않게 만들어 줌으로써, 남과 달라지고 싶은 욕망을 충족시켜줄 필요가 있다.
첫 페이지에서 문항의 수를 줄이는 것만으로도 등록 완료율은 50퍼센트 향상되었다.
동의의 시작을 쉽게 한다.
누군가 자신을 관대한 사람으로 평가한다는 사실을 알게 되자 그에 걸맞는 행동을 보여주려 한 것이다. ... 단지 과거의 입장을 상기시키는 것만으로도 그 이전의 입장, 태도, 행동과 일치하는 행동을 하게 만들 수 있다는 점이다.
과거의 호의를 상기시키고, 상대의 장점을 강조하여 기대하는 점을 밝힌다.
"'예약 변경이나 최소를 원하시면 미리 전화 부탁드립니다.'라고 말하는 대신 '미리 전화를 주시겠습니까?'라고 묻고 나서 잠시 기다리며 답변을 들으라고 지시했답니다. 그러자 노쇼 비율이 30퍼센트에서 10퍼센트로 급감했다고 합니다." 고객에게 입장 표명을 하게 함으로써 고객이 약속을 지킬 확률을 높인 것이다.
한 말을 지킬 수 있게끔 트리거를 걸어둔다.
[읽고 난 후, 내 삶에 적용할 것]
1. "이만큼 해주세요. 그게 어려우시다면~" - 안 좋은 제안을 먼저 하여 눈높이를 낮추고, 중요한 것은 그 다음에 제안하기
2. "당신이라도 그러셨을텐데요." - 선행을 많이 쌓아두고, 생색내기
3. "조금 아쉽긴 합니다. 정 그러시다면 작은 부탁 하나만 들어주시겠어요?" - 내 제안이 거절 당했을 때를 도리어 기회삼아 제안하기
4. "워낙 유능하시니 믿습니다." - 상대를 진심으로 칭찬하여 자신감을 복돋아주기
5. "제가 좀 부족합니다. 충고는 겸허히 받겠습니다." - 단점을 먼저 인정하고 시작하여 신뢰도 높이기
6. "사회를 위한 일입니다." - 나의 제안이 내 이익 때문이 아님을 밝히기
7. "이번이 아니면 기회가 없습니다. 더 요구하지도 않을 거구요." - 내 제안이 한정적임을 상기시켜 매력적으로 느끼게 하기
8. "지금까지 조사된 바는 이런데 이게 전부는 아니구요." - 정보를 한정적으로 제시하여 더 원하게 하기
9. "결국 여부는 당신에게 달려있습니다." - 결정권은 상대에게 있음을 표현하여 상대가 더 능력있는 사람처럼 느끼게 하기
10. '다양한 방안을 제시하기' - 구성원들이 목표를 달성하는 방법을 달리하게 하여 개성을 표출하게 하기
11. '해결이 쉬운 문제부터 제시하기' - 첫 시작을 쉽게 하여 뒤이어 오는 행동도 쉽게 하게끔 하기
12. "예전에 잘 해주셨던 것처럼~" - 과거의 호의를 상기시켜 일관성을 요구하기
13. "해주실 수 있으시죠?" - 트리거처럼 사용하기